Hercule Martin Manager

Sans un bon outil d'appréciation de la performance, une entreprise dépend de managers qui apprécient la performance selon leur instinct; Cela fonctionne un court moment ou en période croissance, mais plus maintenant. Ce qui est important actuellement est d'avoir un bon système de mesure qui représente la réalité ou l'objectif que l'on se donne, mais pas forcément le pourcentage que l'on veut se donner. Un exemple : vous pouvez mesurer la quantité des ventes totale ou bien mesurer celles des produits clés (selon vos critères : quantité ou marge …).

Rien de nouveau me direz-vous, sauf que dans la réalité, les entreprises cumulent tous les systèmes de mesure (quali et quanti) si bien qu'en final, les appréciés en termes d'objectifs (qu'ils soient commerciaux ou managers) ont 1à, 20, 30 objectifs. En bref, vous pouvez toujours faire dire n'importe quoi aux chiffres, sauf qu'ils ont perdu leur objectif originel de motiver les personnes concernées.

Comment en sommes-nous arrivés à un tel dévoiement du système ? Il y a sept bonnes raisons pour cela : la vanité, l'étroitesse du regard, le narcissisme, la paresse, la mesquinerie, l'ineptie et le manque de sérieux.

Sortir de ce système absurde suppose de revenir à une approche plus structurée :

1. Sélectionner d'abord ce que vous voulez savoir, puis chercher les bons éléments pour mesurer le résultat. Ainsi, un responsable de magasin de vêtements découvrit que s'il voulait augmenter ses ventes, ce n'était pas la publicité ou les promotions qui faisaient acheter ces derniers mais plutôt le nombre d'employés présents et prêts à les servir.

1. Sachez ensuite mesurer ces données : faut-il, pour reprendre l'exemple du responsable du magasin, compter le nombre d'acheteurs ? Celui des acheteurs versus les personnes entrées dans le magasin ? Faut-il parler de panier moyen ? De nombre de pièces achetées ? Selon votre choix, vous orienterez la vente de telle ou telle manière.

1. Faites vivre votre choix en animant les actions et les résultats. cela suppose un manager qui ne se contente pas d'attendre les résultats pour réagir, mais anime au quotidien son équipe autour de ces objectifs

1. Ensuite, il faut intégrer cela dans la culture de l'entreprise. Cela passe par encourager et féliciter les managers qui font vivre une telle approche. Ceux-ci doivent en même temps favoriser l'esprit individuel et l'esprit collectif (pour favoriser l'entraide et non la compétition individuelle). S'il ne s'agit pas de ventes mais de travaux techniques ou administratifs, le respect des règles envers et contre tout peut être aussi favorisé.

Au final, il s'agit de redonner aux objectifs leur juste place : un outil (parmi d'autres) qui donne envie d'atteindre un challenge atteignable en poussant de manière crédible ses compétences.

Retour aux basiques…